突然ですが、皆さんは「ビジネスを続ける上で、リピート顧客の存在がいかに重要か」を意識したことはありますか？新規のお客様をガンガン集めて売上を作る──これはもちろん大切。でも、実はそこで終わるのはもったいないんです。今の時代、ビジネスを安定させて収益を倍増させるには「顧客が何度も戻ってきたくなる仕掛け」こそが真のカギなんですよね。
今回は、あるYouTube動画で学んだ「カスタマーサクセス（お客様が成果を出し続けられる状態）を基軸にしたリテンションモデル」のポイントを、私なりにまとめてみました。たとえ美容院やエステサロン、飲食店といった店舗ビジネスでも、オンライン事業でも、今すぐ応用できるエッセンスが満載です。私は東京に住む会社員で、家族のためにビジネススキルを学んでいる最中ですが、この考え方を取り入れたら「こうすれば継続的な売上が見込めるんだ！」と目からウロコが落ちました。
ぜひこの記事を読んで、「サブスク型ビジネス」や「リテンションモデル」のエッセンスを自分のビジネスやお仕事に活かしてみてください。ポイントは「1回売って終わり」ではなく、「売ってからがスタート」。この視点を変えるだけで、ビジネスの安定性が格段に上がるはずです。
本記事の概要
この記事では、以下のような流れで「安定的に稼ぐためのLTV志向・リテンションモデル」の考え方と、それを実現するための具体的なポイントについて解説します。
特に、顧客が「もう一度来たい」「継続したい」と感じる仕組みを作るための視点、そしてそのために必要なデータ管理やサービス設計のポイントを詳しくご紹介します。今まで新規獲得に力を入れていた人、ビジネスの売上アップに悩んでいる方にとっては、ヒント満載の内容です。
この記事を読むと
この記事のゴールは、以下の2点を理解し、明日からのビジネスに取り入れられるようになることです。
• 売上を左右するのは「購入後」の顧客体験であると気づくこと
• リテンションモデルを取り入れて、安定した収益の柱を作る具体的なイメージを持つこと
言い換えると、「初回の売上を作るだけがゴールではなく、そこから先の顧客との関係をどう築いていくか」を重視する視点を得てもらうことが目的です。この記事を読み終わる頃には、「自分はどこから手を付けるべきか」がスッキリ見えてくるはずなので、ぜひ最後までお付き合いください！
自己紹介
改めまして、こんにちは。私は東京に住む38歳の会社員です。家族を養いながら将来に備えるためにも、最近はビジネススキルを本格的に勉強中。仕事は一応順調ではあるんですが、「本当に今の働き方だけでいいんだろうか？」とモヤモヤしてしまうことも多くて、色々なノウハウを学んでいます。
そんな中で、YouTube動画をはじめとするオンラインコンテンツから学ぶことが多いのですが、ある日「リテンションモデル」と「カスタマーサクセス」に関する解説動画を見つけました。動画内容をかいつまんで言うと、
• 1回きりのお客様より、長く利用してくれるお客様を大切にする
• サブスク型（定額制）などのサービス設計でお客様の体験を充実させる
• 顧客データをしっかり活用して継続利用の満足度を高める
というメッセージでした。正直、今まで「とにかく新規のお客様を集めないと」と思い込んでいた私には衝撃的だったんですよね。「あ、売ってからが勝負なんだな」と意識がガラッと変わった瞬間でした。
スキルの重要性
ここでいう「スキル」とは、ビジネスをリピート化させるための「リテンションモデルを設計・運用するスキル」です。具体的には、以下のような要素を指します。
• 顧客が成果を出し続けられる仕組み（カスタマーサクセス）を考える力
• LTV（ライフタイムバリュー）を最大化させるビジネスモデルを構築する力
• 顧客情報（データ）を整理し、適切なタイミングで顧客にアプローチする運用力
これがなぜ重要かというと、新規顧客獲得にはたくさんの広告費や手間がかかるわりに、1回の利用で終わってしまうとそれで利益がほぼ吹き飛んでしまう──という現象に陥りがちだからです。そこを、定額制や継続課金、あるいはリピート購入を促す仕組みを導入することで「毎月ある程度の売上が見込める状態」にする。これこそが、今の不透明な時代でも安定収益を生む最強のポイントだと言えます。
また、リテンションモデルを採用することで、実はサービスの品質もどんどん向上します。なぜなら「何度も使ってくれるお客様」の声をリアルタイムで聞くチャンネルができるからです。彼らが求める改善点をどんどん取り入れれば、ビジネスは自然とさらに魅力的になり、新規顧客が増えるという好循環を作れます。
スキルの具体的な使い方
では、実際にどうやってリテンションモデルを構築すればいいのか。ここでは大きく4つのステップに分けて解説します。
ステップ1：顧客が「成果」を出すゴールを設定する
• まずは「お客様が自分の商品・サービスを通じて、どんな成果を得たいのか」を明確にしましょう。
• たとえばエステサロンであれば「短期間で痩せる」だけがゴールではなく、「健康的に体型を維持できるようになりたい」といった長期的な目標があるかもしれません。
• 美容室なら「その場で髪を切ること」だけでなく、「髪質を整えながら毎月気持ちよく通えるスタイルを保つ」ことが目的になるかもしれません。
ステップ2：料金体系を工夫して継続ハードルを下げる
• サブスクモデル（定額制）を導入するか、あるいは「オーナー制」や「チャージ残高制」など、入り口のハードルを低くして利用しやすくします。
• 無料トライアルや初回割引を使って、まずは顧客に試してもらうのもアリ。とにかく敷居を下げて来てもらうことに注力しましょう。
• 「支払いを楽にしてあげる」というのは非常に大切な要素で、顧客に「これはコスパが高い！」と感じてもらえれば継続利用しやすくなります。
ステップ3：顧客データを収集・管理し、最適なタイミングでアプローチ
• 来店時や会員登録時に、顧客の名前・連絡先はもちろん、誕生日や趣味嗜好、利用頻度など細かくデータを蓄積します。
• サロンや美容室なら髪質や過去の施術履歴、健康志向の人なら飲食店でのオーダー履歴など、顧客ごとにフィットした提案ができる材料が増えます。
• CRM（顧客管理システム）を導入し、誕生日や記念日にメッセージを送る、定期的にサンクスメールを送るなど、コミュニケーションの回数を増やすようにしましょう。
ステップ4：顧客体験を継続的にアップデート
• 定期的に「新メニューの提案」や「アップセル（上位プランの提案）」をしていくと同時に、顧客の声をフィードバックし、サービス品質をブラッシュアップします。
• たとえば「チャージ金額に応じてボーナスを付与する」「オーナー同士が交流できるSNSコミュニティを作る」「会員限定イベントを開催する」など、更新し続ける余地はたくさんあります。
• 顧客は「いつも自分の好みに合ったサービスが受けられる」という安心感や、「ここに通うと常に新しい発見がある」というワクワク感を求めています。そこを満たしていくことが重要です。
この4ステップを「お客様が成功（より良い体験）を得続けるための設計」と捉えておくと、行動に一貫性が生まれます。「どうすればリピートしてもらえるか？」ではなく、「どうすればお客様がずっと成果を感じ続けられるか？」という問いを常に持つのがポイントです。
実際の事例
ここでは、YouTube動画で紹介されていた事例や、私自身が「こんなふうにしたらリピート率上がりそう」と感じたケースをいくつかピックアップしてみます。
エステサロンのサブスク化
動画の中でも、エステサロンが従来の「1回あたり〇円」というショット課金から「月額定額制プラン」に切り替えたとたん、売上が安定して大きく伸びたという話がありました。よくあるのが「月額1万円で通い放題（ただし月何回まで、などのルールあり）」といった仕組み。最初は「そんな安くしちゃっていいの？」と不安になるかもしれませんが、お客様は「今月まだ〇回分残っているし、せっかくだから通おう」と考えるため、結果的に来店の回数が増える傾向があります。そこで追加のオプションメニューを利用してくれたり、友人や家族にも紹介してくれるなど、プラスの連鎖が生まれやすくなるんですよね。
私が以前通っていたエステサロンでも、回数券形式だった当時は私自身1回行くたびに「結構お金かかるよな…」と感じてました。でも、月額プランの導入に切り替わったあたりから「回数内で通い切らないと損だな」と思ったり、サロンに通うのが当たり前の習慣になったりして、気づけばかなりリピートしてたんですよね。あれは見事にサブスク＆リテンションのモデルが機能してたと思います。
美容室のチャージ残高制
また、動画では美容室の「チャージ残高制」という面白いやり方も紹介されていました。初回来店のときに1万円チャージしてもらい、そこからのカットやカラー代金を差し引いていく方式です。すると、多くのお客様は「チャージ残があるからまた行こうかな」「まだ2,000円残ってるしもったいない」という心理が働くため、自然とリピート率が上がる。さらに、お店側も既に支払いを受けているという安心感で、広告費を新規集客にガッツリかける必要がなくなるというわけです。これは簡単そうでいて、実はかなり強力なリテンション施策だと思います。
オーナー制の飲食店
動画中には「焼肉店のオーナー制度」という事例が紹介されていました。一口いくらでオーナー権を買ってもらい、そこから先はオーナー限定価格で利用できるとか、オーナーイベントに参加できるといった特典がつく。しかも、オーナーになった人は「自分のお店」として愛着が湧くので、定期的に利用したり、友人を連れてきたりしやすいんですよね。飲食店は「一見さんが来て終わり」になりがちですが、オーナー制によって「自分の居場所」的な要素ができることがリテンションにつながるわけです。
ちなみに私も、以前「オーナー制」のカフェバーを体験したことがあります。ネットで募集があって興味本位で参加してみたのですが、オーナー同士のコミュニティがあって、そこで仲良くなった人たちと一緒に足繁く通うようになりました。結局、「新しい人との出会い」とか「ちょっとした交流会」「イベント企画」も体験できるので、ただの「飲食店」じゃない価値を感じたんですよね。結果的に長く通いました。まさに、これこそがリテンションを高める本質だなと感じます。
成功例＆失敗例
• 成功例：先ほど触れたエステサロンのサブスク導入は、私自身まさにその恩恵を受けた立場。負担が一定だからお財布的にも予定が立てやすいし、店側も毎月安定収益があるから店の運営を拡張しやすい。さらに、無料カウンセリングやアドバイスも常に受けられるので、私の中では「頼れるパートナー」的存在になりました。
• 失敗例：逆に、月額プランにして「使い放題ですよ～」と謳ったはいいけど、実際には予約が全然取れなかったり、サービスの質が下がってしまったりすると、むしろクレームだらけになってしまいます。リテンションモデルはあくまで「質を保った上での継続」が大前提。大量に顧客を受け入れて品質が落ちてしまうと本末転倒なので、キャパシティの管理や予約システムの整備は入念に行うべきです。
まとめ
ここまで、サブスクやオーナー制、チャージ残高制など、いろいろなリテンションモデルの事例や具体策をご紹介しました。ポイントは以下のとおりです。
• 売って終わりではなく、売ってからがスタート。顧客の成功体験を維持・向上させる仕組みが大切。
• 継続課金や定額プランなど、入り口のハードルを下げて顧客を取り込む。
• 顧客データをしっかり蓄積し、最適なアプローチでリピートしてもらう。
• 新規集客よりも、既存顧客をどう満足させ続けるかにコストを配分したほうが効率が良い。
これらは「LTVを最大化する」という視点で統一できます。一度きりの販売で利益を稼ぐのは難しく、新規顧客獲得コストが高騰している今、LTV志向を取り入れない手はありません。私自身も、今の会社で企画書を作るときや新規事業のアイデアを出すときに「顧客がどうやって継続利用しやすい環境を作るか？」という考えをセットで組み込むようにしています。
最後に
最後に、この記事を読んでくださった皆さんにお願いがあります。もし「うちのビジネスにもリテンションモデルを取り入れたいけど、どうやって始めたらいいかわからない」という方がいたら、まずは以下のアクションを試してみてください。
1. 顧客のゴールを明確にするためのヒアリングを行う
• 来店や利用時に、何を求めているのかざっくばらんに聞いてみるだけでもOK。
2. 入り口のハードルを下げる料金プランの仮説を立て、無料モニターを募集してみる
• 実際の顧客の反応を見ることが大事。先にパーフェクトなプランを考えるのではなく、小さくテストして改善を繰り返すイメージで。
3. 小規模でもいいのでCRM（顧客管理）ツールを導入し、データを可視化する
• 表計算ソフトでも最初は十分。誕生日や利用頻度などの最低限の情報を取り、定期アプローチをスケジュール化してみよう。
こうした小さな一歩を踏み出すだけでも、「顧客と継続的に付き合う」ための感覚がつかめてきます。ビジネスの規模が大きくなってからやろうとすると逆に手間が大きくなるので、今のうちからリテンションモデルの土台を整えてみるのがおすすめです。
**この記事の感想や、「実際にやってみたよ！」という報告も大歓迎です。**ぜひコメントやSNSなどでシェアしてくださいね。一緒に「売って終わりではなく、売ってからが始まり」をモットーに、安定したビジネスを育てていきましょう。長くなりましたが、最後まで読んでいただきありがとうございました！
今回の参考動画はこちらです。
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